导语：齐家网成立于2005年，前生为上海团购网，是国内最早的团购网站之一。2006年，公司推出家居团购服务中心，创行业先例。2007年，正式转型为家居垂直领域的电子商务平台。
平台名称取自《礼记·大学》中的修身、齐家、治国、平天下。在经过了11年的发展后，这家线上家居企业终于开启了上市流程。
- 作者| 赵骐、李成东
- 公众号|东哥解读电商（ID: dgjdds）
2018年4月11日，齐家网向港交所递交招股说明书，并且在7月12日正式挂牌。从招股书来看，这家“互联网家装第一股”的营收增长迅猛，亏损收窄，但持续的现金流出或许会成为公司未来健康发展的障碍。
知道齐家网，还是2010年在派代网的时候，邓华金作为创始人被邀请参加派代电商年会。齐家网是中国最早的团购网站，比拼多多、美团，甚至比Groupon要早得多。在2005年的时候，就通过线上拼团，线下集体采购开展业务，而且一开始的时候就赚钱，甚至你也可以说是全球最早的O2O模式的探索者。终于上市了，恭喜老邓。
上周四，老牌家居线上平台齐家网以母公司齐屹科技之名登陆港股。他们此次以4.85港元的价格发行股份2.4亿，扣除相关费用后，募集资金10.7亿港元。其中约60%将用于网上平台开发；15%用于技术基础设施及系统的投资；10%左右用于自营室内设计及建筑业务的开展；10%用于其他战略投资及收购；余下5%将作为营运资金。
根据弗若斯特沙利文报告，2017年中国网上室内设计及建筑行业的市场规模（按GMV计算）达到1,267亿元。前5名参与者的市场份额为62.1%。齐家网市场份额为25.7%，位居第一。截止到今年4月，齐家网平台拥有供应商7502个，覆盖290个城市，月活用户5060万。
齐屹科技的营收从2015年的1.4亿元上升至2017年的4.8亿元，复合增速84%。受到优先股及可换股负债的公允价值的亏损影响，公司在过去3年的亏损分别为3.5亿元、4.1亿元和8.6亿元。经调整后，齐屹科技从2015-2017年的亏损分别为1.6亿元、1.5亿元和8932万元，呈现收窄的趋势。
芝士回答于2010年以1.9亿元入股齐家网，招股书显示，截至上市日期，芝士回答持有齐屹科技11.51%的股份，为第二大股东。
来源：齐屹科技招股书
客单价提升+渠道下沉推动平台业务增长
齐屹科技的业务板块主要由网上平台和自营室内设计及建筑业务构成。2017年，两大业务的营收占比分别为39.5%和59.4%。
来源：齐屹科技招股书
从上图可以看到，网上平台收入的占比从2015年的64.9%下降至2016年的33.2%，但在去年又反弹到39.5%。自营室内设计及建筑业务也相应地出现了先增长后下降的情况。2015年营收占比为31.4%，2016年增至65.1%，2017年下降到59.4%。
这或许反应了齐屹科技在过去3年中，发展方向并不稳定，在平台和自营之间不断变换。不过，就现在来看，公司应该已经明确了未来的发展方向。首先，创始人邓华金在去年曾表示，公司战略已经发生转变，开始收缩自营业务，延展平台的部分。另外，本次IPO中60%的募集资金会被用来开发平台。这都表明了平台业务将成为齐屹科技未来的重点。
招股书显示，公司2018年前4个月实现收入1.63亿元，同比增长37%，并且实现盈利。其中平台收入达到9240万元，同比增长119%，营收占比达到57%。由于平台业务的毛利率（89.4%）远高于自营业务（24.7%），所以，我们认为随着平台业务的持续发力，齐屹科技的利润率等各项财务指标将得到改善，并且有望在今年实现扭亏为盈。
网上平台业务主要由三部分组成，分别是用户推荐收入，即公司向平台上的室内设计及建筑服务供应商推荐C端用户，每户用户的推荐费一般为全屋翻新150元至700元及部分翻10元至150元；特许经营费收入，向于三四线城市主要经营典尚品牌的特许经营合作伙伴收取特许经营费，每年约5万元至30万元；检测服务费，根据齐家宝计划向服务供应商收取的检查服务费，一般为各项目400元至750元。
来源：齐屹科技招股书
目前，推荐费是平台业务最核心的收入来源，过去3年占总平台收入的比重分别为88%、83%和82%。此外，特许经营费的增速也非常快，从2015年的146.2万元上升至2017年的988.5万元，复合增速211.6%。
现在看来，两大指标预示着齐屹科技正向着盈利前进。首先是单次推荐收入的增长。招股书显示，2015-2017年，推荐费收入的增长主要依托于推荐数目的增长，单次推荐收入呈现下降或者停滞状态。2015、2016、2017年分别为425元、357元和359元。
不过，今年前4个月，推荐数目从去年同期的14.4万上升至21.3万。同时，单次推荐收入也从去年同期的290元，大幅增加至400元。这种量、价齐升的局面还是首次出现，标志着齐屹科技已经进入了收割期，或许正如公司在招股书中所说的：
目前处于变现早期，我们的城市覆盖率、各城市的平均推荐数目，以及我们在截至2017年12月31日止年度（尤其是在二线和三线城市）所做的各项用户推荐的平均费用水平相对较低。我们相信，一旦成功实施我们的战略，我们通常能够迅速扩大收入。
来源：齐屹科技招股书
招股书中透露的另一个利好指标是渠道的下沉。和互联网在其他领域的发展情况类似，在1、2线城市，线上家装行业的竞争格外激烈，但在3、4线城市的购房热潮方兴未艾，家装需求逐年增加。随着城镇化的推进和经济发展，低线城市居民的消费能力和观念正在不断地转变，这部分市场可说是一片蓝海。
2015-2017年，齐屹科技来自三线城市的收入从146.2万上升至2572.9万，复合增速320%。驱动力主要来自于城市数量的快速增长，从2015年的61个上升到2017年的257个。
来源：齐屹科技招股书
而且在数量快速增长的同时，质量并非一路下滑。三线城市的单城收入从2015-2017年分别为150.5万元、45.3万元和69.2万元。2017年，虽然公司拓展了更多的三线城市，但单城收入却开始反弹。
综合来看，随着单次推荐收入的增长以及渠道下沉，网上平台收入的增长将推动齐屹科技逐步进入盈利阶段，他们或许可以在今年实现扭亏为盈。
相较于利润表上的连续亏损，齐屹科技更令人担忧的是他们的资金链。公司经营现金流净额在过去3年分别为-9560万、-1亿、-1.2亿，逐年扩大。
来源：齐屹科技招股书
招股书显示，2017年，经营业务所用现金流减少最主要的原因在应收账款的增加和客户预付款/应付账款的减少。这两项导致了公司现金流分别减少了1045.9万和1589.9万。
来源：齐屹科技招股书
邓华金此前坦承：“家装O2O作为一个重型产业链的行业，烧钱极其重要”。结合公司渠道下沉的战略，我们认为齐家网目前为了争夺低线城市市场份额，为了拓展更多客源，他们放低了对下游的门槛（应收账款增加，客户预付款减少）。同时，加强了对上游的回款速度，以获取上游厂商的支持（应付账款减少）。最终令他们的经营现金净流出现象加剧。
招股书显示，截至到2017年底，齐屹科技账面现金为4.7亿，较2016年下降1.4亿。此外，他们在今年3月获得2230万美元的C轮融资。以此估测，如果齐家网不继续扩张的话，他们的现金储备足够支撑4年左右的时间。但如果还要加大力度拓展更多城市的话，恐怕就不好说了。这或许是齐屹科技在刚完成融资后迅速进行IPO的原因。
另一家线上家装企业泥巴公社由于在2017年疯狂扩张（进入26个城市，59家门店），在5月被爆出资金链断裂，老板跑路的负面消息。这足够令齐屹科技和其他的同行引以为戒，在企业发展的道路上，如何平衡规模扩大和健康的现金流，是所有参与者需要思考的问题。在笔者看来，即便今年扭亏，但如果现金流依然为负，其实没有太多意义。
标签：O2O,齐家,团购
